中小网商的生意经：小批量多款式快速反应

　 面对各品牌服装同质化的现状，您是否以为那些有时尚元素的设计师品牌只会出现在高档百货店的橱窗内？您在网上下订单后，可能会直接决定工厂车间的工人再生产多少件这样的商品。网上卖家不仅借助一根网线在做零售，他们还不断强化对上游加工制造环节的把控，采取订制畅销款式和买手制，而后者是传统企业想做却难以付诸实践的经营模式。

　　船小好调头：专属生产线按需开工

　　新一批T恤和裙子刚刚运到厂房，谢静就又开始挑选设计师递交上来的服装设计。5月份以来，她已从合作工厂订制了120多款的夏装，每隔3-4天就会有新款服装从生产公司运送到北京。

　　谢静在淘宝经营的时尚爱莎店聘有3名签约设计师，由于新品更换速度快，她现在已经有5家服装加工厂进行合作。据谢静介绍，小店初创期，她到动物园、大红门等批发市场淘货，然后挂到网店上卖，但利润太低，会和其他卖家“撞货”。于是，谢静开始外聘设计师，自己设计服装，然后分包服装厂的一条生产线，专门生产自己店铺销售的服装。

　　“如果某款衣服订单量大，可以随时要求工厂再增加数量。”谢静透露，公司自己设计的服装能够把握面料、流行度，销量增大、批量生产后成本降低，利润也明显提高。她还聘请买手选择时尚服装、皮具，让店铺内的人气极高。

　　其实，在零售行业，买手制最成功的当属香港连卡佛。买手制实际是一种买断经营，商家会派买手到世界各地采购流行商品，品牌的限量商品或经典款式商品最有可能被买断。由于是独家销售，所支付的是工厂价格，毛利率远远高于联营扣点制。买手制对买手的时尚敏感度和市场预测能力要求较高，这也是制约品牌商和百货商场推行的关键。

　　与谢静的模式类似，经营钻石的郭峰会根据网上交易变化，调整与印度、以色列等国钻石厂商的订单。郭峰的珂兰钻石网不仅经营钻石饰品，还有裸钻，不同于传统钻石零售商的经营模式。

　　“珂兰钻石网每天大概有几百个订单，上游合作的钻石加工厂有三四个，80%左右的商品是订制化产品。”郭峰向记者透露，随着网站钻石销量增加，他已经开始对上游加工制造环节有了一定约束，厂商要按照他的顾客需求加工制作钻石饰品。“小批量、多款式”是网商与上游厂商合作的主要方式。

　　增加话语权：经营风险降低

　　市面上产品同质化严重，一些习惯了联营收扣点的传统零售商开始注意到，尽管掌握了渠道话语权，但利润越来越小，他们离“买进卖出赚取利润”的商业本质也越来越远了。零售企业发现，在运营团队里，多数人是与代理商要扣点或进场费的谈判高手，却找不到几个能够把握市场销售行情的真正“采购”。

　　而新兴的网商，凭借监控网上订单的变化，建立了快速反应机制，并以小制造企业为切入点，已经开始尝试订单化操作。与传统厂商靠经验判断市场、先订制后销售不同，网上则采取先销售后订制的模式。郭峰举例，如果某款钻戒网上订单量达到100枚，可要求上游厂商生产150枚，经营风险小，不会产生滞销。

　　谢静也表示，有了固定的设计师和上游合作厂家，从产品设计到生产完成大概需要20多天，销量好后还可以向工厂加量。通过这种合作模式，生产流程快速周转，库存压力也减小了。

　　销量与库存是零售行业必须面对的两个问题，如管理不当，在销售过程中会产生高风险。如果零售商对顾客需求变化把握不准，订单量过大会增加库存量，给资金周转带来压力。

　　郭峰和谢静代表了一部分正在整合上游的网商。郭峰坦言，现在销量增加，其采购能力和议价能力都得到提升。为从生产线上就掌握产品的质量，谢静正在为成立生产部门忙碌着。她要招聘了解服装生产流程、懂面料工艺的人员组成生产部门，“下派”到合作工厂监管生产，从源头保证产品质量。

　　据了解，一些外贸生产企业在尝试转内销的过程中，首先与一些网商合作。而小企业的订单模式在慢慢带动大中型企业转变原有的合作模式。

　　谋求崛起：借平台出海

　　谢静代表了通过淘市场进货成长起来的一代网商。不过，谢静正谋划着“出海”??她店内的ELSA品牌要进驻到快时尚品牌麦考林网站。对谢静来说，这既是一次机会，也是挑战。时尚爱莎虽然有设计师和生产线，但是，如何能跟得上麦考林对潮流的快速反应、缩短时装上市周期是谢静需要面对的。

　　其实，传统观念中小打小闹的网商很多已经成为年销售额数千万元的B2C企业。他们在淘宝等平台上长大后，开始向着新目标努力。感觉到网商的新需求，淘宝也在调整。今年4月，淘宝网开办了“网商MBA”研修班，入学“分数线”要求报名学员网店年销售额至少800万元，并拥有10人以上的网店运营团队。但令人惊讶的是，只有50个名额的首期研修班，报名人数达到了300多人。

　　郭峰的珂兰钻石虽然不是淘宝土生土长的品牌，但有一个专门团队负责淘宝上的推广和运营。其实，新七天、钻石小鸟等不少中小型B2C企业也是淘宝上的“移民”，他们既有自身的独立网站，又入驻淘宝商城，借势淘宝的人气拓展市场。珂兰钻石的“出海”是真正走出国门。郭峰透露，他们希望进一步扩大市场，深入到钻石矿场谈合作，这样就可以从钻石原料上参与到采购和议价过程中，也可以为投资类的裸钻业务提供更大的市场空间。

-- 来源：北京商报