“直营模式”成石狮服装企业营销主流模式

原材料价格上涨，同行竞争愈发激烈，给代理商的返点越来越多，自己的利润一天比一天薄，许多服装生产厂家不堪重负，“代理营销模式”风光不再??

许多品牌商家的原始积累基本上都和“代理商”紧密相连，好的代理商也成就了许多品牌，然而随着市场的不断变化，尤其在金融危机的冲击下，一些服装生产厂家似乎意识到，可实现利润最大化的“直营模式”才是发展之“王道”。

多重原因促使生产商“远离”代理商

据一家企业的营销总监胡先生介绍，服装销售目前普遍存在四种模式，即代理、代理结合直营、纯直营以及电子商务，“但现在一些品牌企业‘灭掉’了原来的经销商，改走纯直营以及电子商务之路，之所以如此，原因是多方面的，最主要的还是出厂价与终端销售价格的差价”。

一件品牌服装的出厂价在200-300元左右，但最终到消费者手上，这件衣服的价格可能在千元以上，生产商与消费者之间的“夹层”越厚，终端销售价格也就越高，作为“夹层”的中间商自然也就赚得更多，生产商则还是拿那份“死钱”，“许多生产厂家对此颇感不公，但如果不给予适当的利润，经销商或代理商就很有可能投向同行竞争对手的怀抱。”除了“心有不甘”之外，代理商不愿意分担原材料价格不断上涨、人力成本不断增加带来困难，致使服装生产厂家原本就很少的利润更加微薄，“尤其是代理商，有一些为了赚钱甚至不惜损害生产厂家的利益。”很多商家慕名成为某品牌的代理，但一发现自己的利润不丰厚，他们会马上成为另一品牌的代理，“市场这个东西，没有感情可言，赚钱与否才是硬道理”。

“纯直营”目标锁定“名利双收”

“渠道为王、终端为王”成为诸多营销专家的口头禅，生产型企业也慢慢记住了这句暗示未来发展的经典教条，一位营销专家称，直营是掌握渠道的最有效手段之一，服装企业在发展过程中，总有一个阶段是适合直营模式的，“纯直营模式好处很多。”胡先生表示。

对于服装生产企业而言，如何让利润更可观，减少中间环节是关键。企业开设直营店可以缩短代理环节，减少代理层次，增强和提升企业对销售终端的控制力，从而可以得到更丰厚的利润回报，“原来有代理时，一件衣服只能赚百八十元，现在直营，利润可能有500-600元，同样是一件衣服，利润差别就这么大！”利润高是直营最直接的好处。除此之外，直营不仅有利于生产厂家在第一时间对消费者的反馈及时作出反应，对生产的各个环节，包括整个供应链作进一步完善，而且还可以帮助企业对产品品质实现精准的控制，“在这个层面上，直营有利于提升企业品牌形象。”业内人士吴先生认为，生产企业通过直营，可以在高利润和品牌之间形成良性循环。

直营之后利润比之前的“代理时代”要多出N倍，品牌服装生产企业也就有资本在形象、推广、人才、科研方面加大投入，品牌影响力也将得到进一步提升，经销商和代理商在维系生产厂家品牌形象的经验和能力方面就有较大欠缺。

“纯直营”是品牌服装发展必然之路

“以前是没有纯直营成功的企业或在纯直营方面做得比较好的企业很少，现在不同了，尤其在电子商务渐显优势的今天，纯直营时代到了。”胡总监介绍，在目前整个服装市场的销售模式中，代理以及代理结合直营仍然是主流，来自周边县市的七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场，而浙江的雅戈尔主要采用直营制和代理制相结合的模式，其目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。据介绍，晋江一些品牌企业目前正在尝试走“纯直营”之路，具体做法除了加速推进直营店的设立之外，还包括整合原有的经销商和代理商，让其直接入股直营店，通过设立省级分公司进行管理。

“‘纯直营’是品牌服装未来发展的必然之路。”胡总监介绍，像国际知名的古琦、阿玛尼、LV品牌全部都是采取“纯直营”模式，这类奢侈品销售量可能不大，但创造的纯利润却极高，“这全都拜‘纯直营’所赐。”

-- 来源：石狮日报