如何让产品顺利进入卖场？

案例:虽说A企业已和当地某卖场的采购谈好了2009年合同，并将盖过章的合作合同递给该卖场采购人员，但没想到的是其采购部经理和总监却以A企业产品结构不合理、产品同质化较严重、产品包装不符合卖场规定为由，拒绝了A企业产品进场。

这可是A企业第一次遇到与采购签好合同，却又没办法执行的情况，况且原先与A企业谈判的卖场采购下周就要辞职了。究竟该怎么办？一时间，A企业业务负责人陷入了困惑之中。

任何事的发生，都有其产生的根源。而要想找问题的解决办法，就得先找对根源。因此，对于A企业来说，首先就要搞清楚合同变卦的原因所在。只有弄清楚合同变卦的原因，才能“对症下药”。

寻找根本原因

从案例上看，合同仅是A企业在得到该卖场采购认可后，单方面盖了章。而该卖场方面并没有对采购与A企业所敲定的合同条款盖章。这就味着，原来该卖场采购所给企业的一切应允，都是该采购的个人所为，并不具有法律效应。可以看出，该卖场的这个采购其实是在为自己打“小算盘”??由于其个人需求并没在A企业得到充分满足，所以该采购并没有认真替A企业去争取进场这个件事。可能该采购早就做好辞职的打算了，但由于A企业一直缺乏这方面的警觉，并没有想方设法在谈判过程中接触上他的上司，终于让自己陷入了进退两难的境地。

很多时候，导致供应商与采购沟通不畅的原因，并不是出在供应商方面，而是出在卖场内部??卖场内部微妙的人事争斗。而作为供应商的你，此时恰好成了其斗争的“工具”而已。而这些因素，自然是供应商无法杜绝的。因此，要想避免这种无谓的“牺牲”，供应商就需要提前做好最坏打算，防患于未然。

防患于未然

从合作诚信上寻找合作理由

从案例中可以看出，那个卖场采购很可能早已有辞职的打算，只不过是想在走之前“捞上一把”而已。所以，该供应商也自然就成了其为自身谋取益的“牺牲品”。因此，作为供应商在找该卖场商洽此事时，可以将该采购的腐败说出来，以争取卖场对自己的同情。但需要注意一点的是，在与卖场高层谈及此事时，决不要采取“落井下石”的姿态，将责任全部归到采购身上。只需向管理层表明自己是一个受害者，完全是出于想跟该卖场做生意的诚意而被采购人员利用了，并尽可能在态度上求得对方对自己的同情。

也就是说，不要只控诉采购个人，而应上升到企业的高度。通俗地说，该事件并非一个采购的问题，而事关该卖场的诚信和信誉问题。而卖场的诚信和信誉，则事关所有供应商群体对卖场的合作信心??这才是卖场的“软肋”所在。

从产品身上寻找合作理由

从根本上讲，卖场进不进供应商的产品，以及进哪个供应商的产品，是不愁找不到理由的。因此，作为供应商，你所能做的就是找其现任采购人员和采购经理谈，以表明你的诚意和决心。用你的态度、方案去打动他们。要知道，所谓同质化其实都是卖场的借口而已。从根本上讲，同一品类的商品本身就是具有同质化的。

从人员身上寻找合作理由

不要让采购人员觉得“东西不怎么样，人也不怎样”。那样的话，可就真的没什么合作机会了。从某种意义上讲，虽说组织间的合作是高度理性的，但由于进行组织对接的往往是个体，而个体都是感性的。因此，从感性的个体入手来寻找合作机会，往往是供应商与大卖场建立合作关系的又一个机会。通俗地说，就是要让卖场感觉到：尽管东西没什么特色，但合作的人不错，双方建立合作还是有希望的。因此，供应商在与大卖场洽谈时，要注意方式、方法，不要盲目发火，尽可能从那些容易引发采购兴趣的感性层面去考虑问题。

遇到情况及时补救

首先，就是要第一时间反应，不要还在那里抱怨，问题出现了还是要解决的。其次，就是做好新品进场的计划书，用可预见的成果来打动采购。这里一定要做详细的、具体的、可执行的进场方案，一来体现你的专业度，二来可以打消采购人员的顾虑，毕竟进新厂家和新商品对采购人员而言是有风险的，用漂亮的进场方案打动他。

延伸阅读：

完整的产品进场方案应包括以下几个部分：

1.介绍品牌（我产品是什么）

让别人知道该品牌的出身、背景

2.介绍新品（我的产品怎样）

产品研发的背景（为什么要做这个商品），产品的卖点是如何吸引消费者的，与竞争对手的优势

3.分析卖场该品类（别人是怎样）

抓出别人的不足，给自己找到切入的机会点（可以从材质、包装、价格带、利润等各方面来分析）

4.新品带给卖场的利益点（我能给你什么）

品类补充、毛利补充、业绩补充、形象提升等，让卖场知道该新品可以让卖场得到什么好处

5.新品进场后会做什么让卖场满意（我会怎么做）

明确提出目标：品牌目标、销售目标、与卖场的结合点

6.需要卖场提供的支持（你要给我什么）

新品数量、进场时间、进货数量、陈列支持、导购员、海报、门店推广资源等。

-- 来源：纺织服装周刊